有一天，马艳在玩乐高的时候，隐约想起自己在某一本书上看到过的一段话，大概意思是，乐高这种拼接玩具简单看好像不存在什么技术含量，但如果要让两块积木在拼接时做到恰到好处，拆开时也不费力，就需要积木对接时达到毫米级的精确程度。这个享誉全世界的玩具品牌也曾受到过行业竞争者的威胁，乐高快速地调整产品线，增加了符合当时那个时代需求的、与时俱进的“新技术”，但是这并没有改变乐高曾一度下滑的业绩。

但是，围绕着拼接技术演化出来的商业系统和商业模式的管理，才是乐高这家公司真正的核心竞争力。正是认识到这一点，乐高后来又重回世界第一玩具生产商的宝座。

这个故事触动了胤奇珠宝的联创者马艳，并且给她带来了一个思考和一份感悟。思考很深刻：胤奇珠宝该不该在这个不断更新的时代跟紧脚步？感悟很欣慰：她为自己5 年前带资进入胤奇珠宝成为品牌联创者的决定感到欣慰！

找对最佳合伙人 是一件很重要的事

时隔5 年， 胤奇珠宝再次出现在BAZAAR Jewelry 上，时间改变了很多事，比如那些当年根本不存在的营销方式，如今成为这个时代的主流；时间也印证了很多不变的事情，比如胤奇珠宝走过了“不容易”的这两年，依然在杭州城中香格里拉酒店开门迎客，员工多少有一些变化，但Shirley 和马艳始终没变。

关于胤奇珠宝的故事，要从15 年前说起。当年，品牌创始人Shirley 在学习了设计专业和珠宝镶嵌的课程后，在江苏嘉兴开了第一家小店，店里的商品种类不少，但只有为数不多的名贵宝石作品。那个时期，国内的原创珠宝设计还处在起步初期，大部分消费者能够接受的还是传统金饰品。但Shirley 喜欢随心随性地画图，然后根据销售业绩和品牌的资金存量去实现自己的设计梦想。“我曾在2006 年画过一个被我命名为‘化茧成蝶’的套系设计，但当时的起版费是7000 元，我的经济能力承受不了，没办法，那个设计就一直没能实现。直到2017 年我们办公室搬家，马艳在一堆画稿里发现了那张草图。她看过之后就明白了，那是我对胤奇的期许，然后她自己拿去稍加修改，最终完成了制作。”

这件作品被隆重地摆放在胤奇珠宝门店最醒目的橱窗里。而马艳的登场，需要和那件“化茧成蝶”一样隆重的注解。

“2014 年，我还在一家广告公司上班。快到情人节的时候，我们接到了胤奇珠宝的一个推广案，那是我第一次接触独立珠宝设计师的Case，本能的兴奋打开了我的思维，H5 的呈现形式让Shirley 特别满意，几乎无改地完成了我们的第一次合作。”

有些意外的情节在随后不久便发生了，25 岁的马艳带着自己的积蓄，成为胤奇珠宝的联创人。用她的话说：“面对着Shirley 诚意满满的邀请，我觉得我要给年轻的自己一个去尝试的机会，因为这是我向往的行业，我遇到的又是一个让我为之心动的品牌，以及一个合拍的合伙人。”

马艳进入公司前，Shirley 已经完成了胤奇珠宝产品的调整，出现在品牌中的珠宝几乎全部是名贵宝石作为主石，在设计上也有很多迎合小部分消费者的特别款。更打动马艳的是，在她作为服务方帮助胤奇珠宝完成策划案的时候，她注意到一个细节——胤奇珠宝在2015 年已经通过线下活动，和客户建立了非常有黏性的情感关系。珠宝的意义不只藏于奢华里，更在时间和情感中。马艳和Shirley 在理念上达成了一种无言的默契后不久，她正式加入了胤奇珠宝。

用品牌的优势应对瞬息万变的时代

Shirley 最初是将品牌重要的视觉部分交给马艳，她的加入让胤奇珠宝的作品形成了更加鲜明的特点。25 岁的生命在工作时简直不需要喘息，马艳将自己的优势一点一点地渗透进事业中：推广，用符合当下的社群方式；设计，用一张张停留在纸上的草图打动了Shirley，换来了一次又一次“要不你把这件作品做出来吧”的肯定。在Shirley 眼中，马艳不只是一个灵魂画手，也是品牌最好的合作者。很快，“时间系列”“旋转的万花筒”“以梦为马”纷纷出现，陪伴胤奇珠宝多年的客户用消费力肯定了胤奇珠宝的这次突破。

日渐成熟的马艳似乎不需要在这里为自己找到合理的位置和角色，因为她自己很清楚，作为品牌联创人，她的工作不该被设限，更不能有分明的边界感。她自如地在管理、设计、推广上成了Shirley 最好的合作伙伴。这也给了Shirley 一些喘息的机会。毕竟自己经营品牌快10 年了，她经历着每一位创业者体验过的艰辛。直到马艳加入，让她终于可以放慢脚步。当她把采购和客户这最核心的资源交给马艳的那一刻，她俩心里似乎都读懂了对方更多的心思。

马艳说：“我要铆足了劲，绝不能让Shirley对我失望。”

Shirley 说：“既然我看好马艳，那么她就值得我把品牌最为关键的两部分资源交给她。”

Shirley 真的放下了很多，她多年的客户带着她进入了高尔夫球领域，她体会到了这项运动的精髓：自律、礼让、自我挑战。她在球场上进步很快，不久后，她成为这支球队的冠名方，每年都会参与一些公益慈善项目。Shirley“放手”的这几年，马艳独当一面的能力与日俱增，可是有谁能想到，疫情的到来，让胤奇珠宝陷入了必须要做的选择中：是要跟随趋势，投入资金去尝试新兴的推广模式，还是延续传统的方式稳扎稳打地做事？

合作多年，马艳和Shirley 在面对选择的时候从未出现过分歧。不存在彼此迁就，就是一致的价值观，让她们免去了为选择寻求理解的繁复过程。这一次也不例外，在创新和传统之间，她们毫无异议地选择了后者。这算得上少数人的选择，但正是因为少数，才显现出了她们的考量深度：“疫情来了之后，我们首先迅速做出了一个至关重要的决定——毫无纠结地缩小了规模，在开源遇到屏障的时候，节流是我们可以主动选择的，当时的目标非常明确，要扛下去；其次，看着很多同行纷纷开始迈入了直播领域，我们也动过心，但是我们在小心试探客户预期时，发现我们的客群似乎不太容易接受这种购买方式，并且这还需要我们花费巨大的精力去尝试，当然尝试就会有胜算，但也会有事物的另一面。我和马艳都认同，是利用‘二八理论’做事的时候了。如何更好地和客户产生黏性，利用我们举办线下活动的丰富经验，给客人带去更多深层次的珠宝认知，这是我们要花时间和精力去做的事情。”

马艳把她在书中看到的乐高的故事在微信里讲给Shirley，那天晚上，Shirley 刚刚完成2021 年第5 部《金刚经》的抄写，她的心很静，用一个晚安的符号表明了她的认可态度。那些看起来墨守成规的方式，让Shirley和马艳这两个同一天生日的天蝎座女生顺顺当当地扛过了极为艰难的日子。

Q&A：

你认为胤奇珠宝的自身优势体现在什么地方？

如果佛系的心态算是优势，能够让我们在疫情期间依然保持从容，这算得上是品牌很大的优势。我和马艳并不是排斥新事物的人，比如那些被很多人印证过的、符合这个时代发展的新营销方式，我们也看到了它创造的可能性，或许用不了太久，我们也会加入其中。但胤奇毕竟有着15年的客户积累，事实告诉我们，在现阶段维护好已有的客户对品牌来说是最重要的事情。所以，我们将创新力体现在如何提升客户体验上。这可以为胤奇带来很多机会。

2021年是胤奇珠宝创立的第15年，你们用怎样的方式进行记录？

从4月开始，我们已经在上海、北京、杭州分别开展了线下活动。这是胤奇珠宝一向非常擅长的方式，我和马艳在活动上有一个思路非常统一：我们绝不会把这种庆典活动作为卖场。在活动上，客人就是朋友，那一天我们不做朋友的生意。有了这个基础，大家的心里都会没有压力。每个品牌都该有自己的核心竞争力，胤奇的竞争力是在我们不断重新规划的过程中产生的。

看着大半个珠宝圈都在尝试用直播、抖音这些平台开创各种可能时，你们怎么做到继续淡定的？

我们在做出这个决定前，认真地做过一个客户调查，在存量的客户里面，发现我们的客户不太会去线上看直播消费，而直播对我们来说又是一个完全陌生的领域，在努力“扛下去”的紧要关头，是要挑战能力圈，还是合理利用资源圈？判断的结果是，降低风险可以让我们走得稳一点。所以，我们一边储备品牌的设计，一边重新学习这个行业未来必备的能力，比如用iPad绘图这些新兴的基本能力。减法心理需要的是沉着，能够平衡它的方法就是找到有用的实践方式。

编辑：尹璐 / 摄影：郭航、齐旱旱 / 采访：俪邺 / 文：俪邺、尹璐 / 造型：小美 / 协助：杨柳、徐丛姗